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　　山石网科4月7日发布投资者关系活动记录表，公司于2025年4月2日接受44家机构调研，机构类型为其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 2024年，公司在这两方面都有明显的进步，在科技创新方面：公司的ASIC安全专用芯片于2024年3月启动首次试产流片，并于2024年10月回片；试产流片回片后，公司对芯片开展进一步测试工作，以完成各项关键功能的验证，为下一阶段量产流片夯实基础。在已完成的内部测试中，公司集成了ASIC安全专用芯片的产品，在处理速度上相较于前代产品实现了显著提升，能够更快速地处理海量数据603138），同时功耗大幅降低，整机的单位性能成本大幅降低。目前，公司已进入量产流片准备阶段，各项工作有序推进中，预计量产流片在2025年第三季度回片，并预计在2025年下半年对外发布产品。此外，为产品发布做好更充分的准备，公司自试产流片后，已陆续在客户实地摆放搭载有ASIC芯片的样机进行现场测试。目前公司的ASIC防火墙样机已在榆林学院、广东省机械技师学院、台州市仙居县教育局持续稳定运行长达3个多月。在运行期间，该平台承载的现网流量范围在3至10Gbps之间，表现非常稳定，至今未出现任何故障，CPU利用率保持在10%以下，为相关机构的网络业务提供了坚实可靠的支撑；预计2025年第二季度，公司的ASIC防火墙样机还将在教育、科技、制造等多行业的重点客户进行实地部署测试。 在生态朋友圈方面，公司自2023年以来重新梳理渠道政策，积极引入有质量的合作伙伴，扩大市场覆盖率及商机来源，例如与总代、白金合作伙伴一起开展各类渠道巡展活动；2024年，生态渠道中出现了对公司业绩贡献超过千万的合作伙伴，这有力地增强了公司在合作伙伴圈子内的影响力。2024年全年，公司渠道参与贡献的销售合同金额约2.63亿元，相较去年实现了约190%增长。 目前来看，公司各项改善措施取得了初步成效，随着时间推移，预计能看到更大的成效显现。 当前，公司制定了经营发展的“两步走”战略，2023-2025年是第一阶段，该阶段主要任务为梳理、调整、优化。2025年，公司围绕核心目标也建立了新的四大硬仗，分别是：“重点行业”、“品牌转型”、“平台切换”、“过亿产线年，公司将在前两年改革的基础上，努力把技术、服务、组织和生态的升级成果转化为收入和利润的增长，以争取实现第一阶段战略目标，亦是为“2026-2028”第二阶段的发展跨越奠定基础。 第二部分：投资者交流提问

　　问：公司2024年第四季度收入恢复不错、经营性现金流转正，年报有提到在四大硬仗的开展下签单较好，请展开介绍一下24年的订单情况，以及怎么展望2025年的业绩预期？

　　答：首先，总结一下2024年经营亮点，主要实现了三个重点突破：一是成功完成ASIC安全芯片的试产流片，验证了公司的技术可行性，为后续各项经营战略的实施奠定了基础、确立了方向；二是在香港市场和运营商市场实现了重大突破，在香港市场，收入规模和利润水平都实现了显著增长，在运营商市场，走出了长期以来依靠集采的简单模式，从单纯集采收入结构转型为“集采+ICT+云应用”复合型收入结构并实现了良好的利润修复；三是实现了事业部制的落地和执行，建立了以利润为核心的考核制度，提高了销售单元的凝聚力和目标的一致性。其次，网安行业的特点是项目数量很多，但单体金额较小。为提升公司运营效率，公司2024年聚焦提升拓展大项目的能力。从结果来看，2024年公司百万级以上的项目数量和金额均较去年有明显增长，例如在金融行业，公司陆续中标或入围建行、农行、工行的框架；在能源行业，在华能集团、国家电网有项目落地；以及加强与行业头部客户的合作，如天翼云、浪潮云、华为云、腾讯云等，这些重点项目的落地既构成了公司2024年的业绩基础，也为后续公司ASIC平台的切换奠定了基础。此外，除了传统边界安全持续实现大项目大订单的突破外，公司积极培育的数据安全及安全服务业务线年也在教育和医疗行业实现了大项目的突破。总的来说，2024年，在经营方面，对内组织结构持续优化、事业部制度执行良好，实现了销售人效的持续提升、整体毛利率的稳中略升；对外网安朋友圈持续扩大，培育了千万量级的渠道伙伴，与金融、运营商、能源电力、教育等行业客户深化了合作关系；同时积极探索海外拓展新模式，为山石网科未来健康发展奠定基础。同时，公司也关注到在费用控制、回款管理方面，公司还需要持续地加大改善力度。展望2025年业绩，一方面从第一季度的商机储备来看，公司在金融、能源、运营商等重点行业的商机储备较去年有明显增长，构成了公司2025年业绩增长的基础和信心；另一方面，以2024年股权激励设定的业绩目标作为挑战目标，在营销一盘棋、产研一体化、服务一体化的基础上，朝着业绩目标努力前进。

　　问：公司的ASIC芯片可以直接对标Palo Alto Single-Pass或者Fortinet NP6吗？有哪些异同？目前的流片、测试进度如何？产业有讨论说NPU方案适合比较灵活的、需要频繁升级的场景，怎么对比ASIC和NPU方案的优劣势？

　　答：目前来看：（1）Palo Alto的Single-Pass方案是一种高效的软件架构，防火墙通过一条集成的处理路径即可完成应用识别、用户识别、内容检测和威胁防护等多项功能。相比传统的多通道处理架构，该设计显著提升了系统性能。山石网科自始至终采用的是Single-Pass架构，这一架构本身与是否使用ASIC芯片没有直接关联。公司自研的ASIC安全芯片方案在架构上与Fortinet的NP6有一定相似之处，但NP6是Fortinet十年前的产品，性能相对较低。山石网科当前的ASIC性能已接近Fortinet最新推出的NP7芯片。（2）公司目前的ASIC安全芯片已计划近期交付合作厂商进行量产流片，内部所搭配的硬件平台也已准备就绪。初步规划在防火墙、IDPS、BDS、WAF等核心产品线T的全档位搭载。目前，公司在内外部测试环境中的ASIC样机运行稳定，未发现异常问题。（3）公司早期也曾采用NPU方案，但结合安全产品的应用场景来看，相较于通用方案，公司现行的“CPU+ASIC安全芯片”的专用架构设计更具优势：既保留了CPU在处理复杂问题方面的能力，又显著优化了高强度、高重复计算场景下的性能表现，从而在性能与性价比之间实现更优平衡，具备更强的市场适应性与竞争力。

　　问：信创业务快速增长的驱动力，主要是哪款产品。在竞争中，公司的竞争力，相比通用市场是否有提升？信创领域能否增加份额？

　　答：（1）现阶段，信创市场的主要驱动力来自于政策层面的合规驱动，目前，公司信创收入的主要产品是K系列防火墙。（2）公司在信创市场的竞争力主要来自于产品及技术优势，一方面公司具备软硬件一体化的设计研发能力，产品具备高可靠、高稳定、高性能的优势；另一方面，公司推出的搭载FPGA芯片的信创防火墙产品，在高端信创市场具备明显的竞争力。公司预计在搭载ASIC安全芯片后，将显著提升产品的性价比和稳定性，进而形成更大的竞争优势、提升信创市场份额。

　　问：渠道参与贡献增长较快，这块渠道主要承担了什么工作；公司自己的销售，是怎么参与的，双方分工如何？

　　答：公司为调动渠道合作伙伴的积极性，做了以下方面的主要工作：首先，重新梳理渠道体系，建立科学的渠道体系结构，尽量扁平化渠道层级，规范各级销售行为；其次，公司产品要有吸引力，能让合作伙伴获取利润；目前公司建立了有效的渠道合作伙伴激励机制、以及客观公允的渠道合作伙伴冲突管理机制，保障渠道合作伙伴利益；第三，公司提出的“科技+生态”战略获得合作伙伴认可，有利于吸引更优质的合作伙伴加入生态圈，特别是在金融和运营商行业；同时，率先培育出千万级的头部合作伙伴，形成标杆作用；此外，公司主动赋能渠道人员建设，提供各类培训，重视渠道合作伙伴专业技术人员培训认证工作，提高渠道伙伴的服务和交付能力。在具体分工方面，公司希望通过生态渠道的资源尽快地扩大市场覆盖率，激励合作伙伴积极报备商机，并与公司销售单元形成利益共享的开拓机制，从而达到合作共赢的目标。

　　问：请问公司在AI领域有哪些布局，赋能哪些产品？AI带来了哪些安全领域的新挑战？我们ASIC芯片方案的高吞吐、低时延、低能耗等优势在什么场景能够发挥出来？

　　答：（1）AI助力山石：全面拥抱AI，加速智能化转型公司高度重视人工智能的发展，全面推进“AI助力山石”的战略，并首次设立首席AI官（CAIO）一职，统筹公司在AI领域的顶层设计与推进实施。在AI赋能方面，公司先后引入了通义千问、DeepSeek等主流大语言模型，不断提升整体运营与研发效率。自2024年上半年起，公司在研发端引入阿里“通义灵码”进行试点并推广，目前整体研发效率已提升约30%。此外，公司于2024年自主开发了售后服务智能体，构建了智能售后服务机器人系统，现已有约25%的客户问题由该系统进行首轮响应，在提升客户服务响应效率和准确性方面取得显著成果。2025年，公司将进一步在全公司范围内挖掘AI赋能新场景，持续推进提质增效。（2）AI赋能安全：打造自研安全大模型平台公司自2023年起即启动了LLM在网络安全场景下的深度研究，目前已成功开发出安全大模型平台，该平台基于大模型构建，融合安全工具、安全知识库、安全智能体与安全应用，形成多层级能力体系，可广泛应用于安全设备运维、安全分析、威胁发现、安全事件调查与响应、安全报告自动生成等任务中，有效提升安全能力的智能化水平。公司还基于LLM实现了数据的自动分类与分级管理，并引入DeepSeek推出了适用于私有化部署的安全大模型一体机，为政企客户提供高效、可控的大模型部署方案。（3）安全守护AI：推出AI防火墙，应对AI带来的安全新挑战随着AI技术的广泛应用、大模型本地化部署增多以及各单位自主开发的智能体，带来的AI安全问题愈发突出。对此，公司即将推出新一代AI防火墙（MAF），专门应对AI模型带来的新型安全威胁。该产品将与山石现有的终端及服务安全体系深度融合，构建一体化的AI安全防护方案，实现对大模型服务的“贴身”保护，填补市场空白。（4）ASIC芯片赋能硬件产品，打造高性能网络安全基座公司自研ASIC安全芯片搭载于各类硬件产品后，具备高吞吐、低时延、低能耗和多接口等核心优势。其中，高吞吐与低时延特性尤为适合金融行业客户，如券商、基金公司、银行等，对于对延迟极为敏感的低空经济、远程医疗等新兴行业场景也具有广阔的应用潜力。低能耗与多接口能力则适用于更广泛的客户群体，能够有效覆盖长尾市场，为不同体量、不同行业的客户提供高性价比的安全产品解决方案。

　　问：从公司视角，今年重点看好哪些行业及细分领域的市场机会？我们做了哪些准备？

　　答：2025年，公司首先要持续夯实基础，例如金融、运营商。目前已经取得的在银行、券商等金融机构的中标入围情况，成为支撑公司业绩的底座，同时，金融行业也储备了ASIC安全产品的商机；在运营商行业，持续加强盈利能力，目前公司已经与主要运营商的总部机构取得了良好合作，各区域机构有待加深合作并放量；在能源行业，2024年实现了样板客户、样板项目的打造，在2025年有很好的业绩基础；在教育行业，公司将在高校大力推动数据安全项目的合作。因此，从行业来看，金融、运营商、能源、教育是2025年四大硬仗中的“重点行业”，也是公司今年资源重点投放的方向。除此以外，头部企业用户也将是公司重点挖掘的方向，例如华为云、腾讯、浪潮等。此外，从战略合作来看，公司2024年与中兴、润建股份002929）达成三方战略合作，将在互联网、政企市场拓展新的业务。从产品细分领域来看，除了边界安全外，公司逐步打造数据安全、安全服务、WAF、ADC成为公司的明星产品，并计划培育数据安全治理成为新的过亿产线年是否能看到政府预算改善的信号？

　　答：从一季度的经营成果来看，政府行业展现出微弱的回暖信号，全年的复苏情况还有待观察。但在教育行业，公司通过在2024年CERNET教育年会上达成的品牌效应，以及与各高校的合作，将在今年第一季度乃至二三季度逐步释放效果。

　　答：公司关注指标的重点与其所处的发展阶段是有关的，2025年是公司“两步走”战略第一阶段的最后一年，将更加关注效率指标，具体体现为持续关注销售人效和全员人效的提升。以现有规模来看，公司销售人效预估仍有30%以上的提升空间。另外，相较毛利率，公司将更加关注净利润的改善，也就是亏损的改善修复情况。同时持续对现金流、费率保持关注，加强改善。各项费用优化的具体措施主要有：公司事业部制从1.0向2.0实施，通过制定更加清晰、精细的考核规则，带动营销单元的主观能动性和费用控制能力的提升；坚持加强生态建设，提升合作伙伴贡献力度；加强全面预算的动态管理，关注人效变动情况，根据业绩达成情况，实施动态的调整优化。另外，除关注上述各项财务指标的改善外，公司在2025年要做好全面推出搭载ASIC芯片防火墙的准备，因此平台切换是2025年工作的重中之重，同时也是下一个三年发展计划顺利开展的重要前提;